Door: Kai Guldemond op 9 juli 2012
Tactisch zwijgen
Een advocaat houdt van praten, hoort zichzelf ook graag praten. Ik ben geen uitzondering maar troost me met de gedachte dat een bevriende schrijver het een "teken van grote vitaliteit" vindt. Toch is in onderhandelingssituaties zwijgen een van de nuttigste tactieken. Vooral leuk om in te zetten tegen een onderhandelingspartner die graag, goed en veel praat.
Een cliënt (Jansen) wordt door een concurrent gedwongen om in een zwaar bevochten markt onderhandelingen aan te gaan over de overname van diens verlieslatende dochteronderneming. De onderhandelingen lopen na meerdere rondes uiteindelijk vast in een daglichtloze vergaderruimte op een vliegveld. De advocaten van de concurrent hebben net in prachtig Engels een vurig betoog gehouden. Jansen en zijn collega's zijn moe, inmiddels hongerig, onder de indruk en voelen zich ondanks hun eigen keurige Engels toch op achterstand staan. We herhalen een laatste keer ons standpunt maar hun onderhandelingsleider geeft aan dat we nu bij een "breaking point" zijn aanbeland. "Het duurt te lang, we geloven niet dat we het nog eens gaan worden, jullie komen terug op eerdere standpunten, we moeten er maar mee stoppen" etc. etc. Niet allemaal waar, maar wel overdonderend.
Jansen dreigt zichtbaar door de knieën te gaan, hij moet eruit komen, ik zie nauw verholen blijdschap aan de andere kant van de tafel. Ik vraag om een korte onderbreking voor overleg. Cliënt wil toegeven. Ik suggereer nog een keer stil te staan bij de vraag wie van de partijen de "deal" - ondanks al het verbaal geweld - nu eigenlijk harder nodig heeft. Cliënt durft het toch niet aan het laatste bod af te wijzen en wil teruggaan naar de onderhandelingstafel. Ik suggereer niets te zeggen, het "eindbod" niet af te wijzen maar te wachten tot onze tegenspeler spreekt, hij heeft het meeste te verliezen, we kunnen altijd nog zwichten. Cliënt stemt in en om de spanning op te voeren blijven we wat langer dan afgesproken weg van de onderhandelingstafel. Het wordt zelfs gezellig. Voorzien van verse koffie, ontspannen maar zwijgend keren we terug in de onderhandelingsruimte.
De stilte weegt zwaar. Het enthousiasme over het agressieve betoog en de knikkende knieën van mijn cliënt zijn aan de andere kant van de tafel door het lange wachten vervlogen. Een van de Engelse collega's heeft het moeilijk, begrijpt niet wat er aan de hand is en verliest zijn geduld, wil erg graag wat zeggen. Hij kijkt verontschuldigend naar zijn opdrachtgever en verbreekt na diens korte knikje de stilte met een forse concessie. Jansen weet zijn opluchting te verbergen en zegt na enige tijd: "vooruit". Zwijgen, af en toe erg nuttig.
Kai Guldemond, guldemond@vandersteenhoven.nl
Overzicht van bijdragen van deze week...
- Gentlemen's agreement (woensdag 11 juli 2012)
- Tactisch zwijgen (maandag 9 juli 2012)