artikel

artikel

Ruby Nefkens, 25-10-2018

Bescherm je merk – kies voor selectieve distributie
Leveranciers wensen steeds vaker hun resellers aan zich te binden en tegelijkertijd hun merk en producten te beschermen tegen oncontroleerbare verkoop. Dit kan door het maken selectieve distributieafspraken.

Oude situatie – gewone distributie
Waar een leverancier in het begin blij is met de verkoop aan iedereen die bereid is zijn producten te verkopen, blijkt dat na verloop van tijd er een woud aan verschillende resellers is gegroeid van wisselende kwaliteit. Met deze resellers zijn geen ‘vaste’ contracten gesloten, maar er is wel een bestendige verkooprelatie ontstaan. Deze veelheid aan verschillende resellers komt de wijze van verkoop en de merkbeleving niet ten goede. Uniformiteit is dan ver te zoeken.

Door te investeren in een sterk merk en een selectie van resellers die voldoen aan dezelfde objectieve criteria, kan de leverancier controle over de verkoop van zijn producten terugkrijgen.

Alvorens dit nieuwe beleid in te voeren is van belang afscheid te nemen van die resellers waar men niet mee verder wil. Een overeenkomst met een reseller is gewoon opzegbaar. Wel moet daarbij  een correcte opzegtermijn in acht worden genomen.

Selectieve distributie
Met selectieve distributie kan de grip op verkoop terug worden gekregen. Door een streng merkbeleid te voeren, met behulp van kwaliteitsregels, kan het kaf van het koren gescheiden worden. Met de nieuwe groep resellers kan de leverancier een nieuwe verkoopstrategie op poten zetten. De kwalitatieve regels waaraan iedere reseller gebonden is, zijn een middel om de  merkstrategie uit te rollen en te handhaven. Daarbij kan het verkoopsysteem gesloten worden gehouden door af te spreken dat niet buiten de groep resellers verkocht mag worden, met uitzondering van verkoop aan de eindgebruiker. Resellers die geen schriftelijke overeenkomst met de leverancier hebben gesloten en niet aan de kwalitatieve regels gebonden zijn, kunnen niet meer over de producten beschikken.

Afgesproken kan worden hoe de producten aangeboden en verkocht moeten worden, zodat dezelfde merkuitstraling en service wordt geboden. Bijvoorbeeld kan een regel zijn dat in een stenen winkel verkocht moet worden naast een webshop. Daarnaast kan afgesproken worden dat de online verkoop alleen via de eigen website van de reseller mag plaatsvinden. Verkoop op marktplaatsen of platforms van derden, kan verboden worden.

Tegen welke minimum prijs de reseller de producten mag verkopen mag, met een paar uitzonderingen, niet worden opgelegd. Met de kwalitatieve regels en afspraken over de wijze van verkoop kan wel de producten zelf en de te verlenen service op de voorgrond worden gezet. Resellers kunnen op verschillende manieren beloond worden waardoor zij eerder bereid zijn zich te houden aan de afspraken en te concurreren op service in plaats van op prijs.

Ruby Nefkens
nefkens@vandersteenhoven.nl
+31 (0)6 43 36 80 63

Aan de samenstelling en inhoud van dit artikel is de meeste zorg besteed. Ruby Nefkens en Van der Steenhoven advocaten aanvaarden geen verantwoordelijkheid ten aanzien van op basis van dit artikel genomen beslissingen, tenzij zij vooraf in concrete gevallen zijn geraadpleegd.

 

Contact opnemen met ons?
 

  +31 (0)20 607 79 79
 

  mail@vandersteenhoven.nl